Vendere in tempo di crisi

Quando la crisi è questione di competenze

Che l’Italia stia attraversando uno dei periodi economici più difficili della sua storia più recente è un dato assodato.

I numeri non lasciano più spazio ad interpretazioni: dalla Cina, agli Stati Uniti fino all’Europa, i mercati finanziari, il sistema bancario e la politica globale, hanno evidenziato le lacune di un sistema che fatica a stare in piedi. La “zona Euro”, tra un piano di salvataggio e l’altro, tiene incollata un’Europa troppo diversa, e gli effetti sociali ed economici sono sotto gli occhi di tutti. Dalla crisi delle banche alle attività imprenditoriali a quella dell’occupazione e liquidità generale, “crisi” è ormai diventata una delle parole più utilizzate nelle conversazioni degli italiani.

Eppure in una cornice spesso dipinta come catastrofica, nel periodo più “nero” per l’Italia, ci sono imprenditori e commercianti che hanno saputo risollevarsi e scacciare lo spettro della crisi facendo la cosa più semplice e difficile allo stesso tempo: capire la differenza tra la crisi economica globale e la propria crisi personale.

La sempre più tendenziosa informazione di massa che usa la parola “crisi” anche nelle previsioni del tempo ha come “ipnotizzato” le grandi masse di imprenditori italiani che si sono, in qualche modo, sentiti sollevati ogni qual volta hanno visto scendere i loro fatturati anno dopo anno.

“Non fatturi più come prima? Tranquillo non dipende da te, è colpa della crisi!”

La “crisi” è diventata una scusa per giustificare la mancanza di risultati che adesso non dipendono più dalle proprie capacità personali, ma unicamente da fattori esterni. Uno specchietto per le allodole per tutti coloro che continuano a non fare niente, o fare le stesse cose ogni giorno lamentandosi, in attesa che qualcosa cambi dall’esterno o che il miracolo arrivi da una riforma del governo.

Questo modo di affrontare la crisi genera la crisi stessa perché toglie la “responsabilità” agli imprenditori di fare qualcosa di concreto per migliorare il loro modo di fare le cose. Questo malsano modo di pensare ha un’unica grande conseguenza: la perdita della “competitività” necessaria per avere successo sul mercato.

Non parlo di leggi ingiuste o di burocrazia, né tantomeno di un fisco che soffoca la nostra piccola e media impresa. Questi elementi non li possiamo controllare, non dipendono da noi, e a meno che non abbiamo deciso di tentare fortuna all’estero, ricordandoci che la crisi globale non finisce in provincia, tutto il tempo impiegato a lamentarci è semplicemente tempo perso.

In un momento storico come questo avere un buon prodotto o servizio non basta più. Non è più sufficiente aprire l’attività giusta nel posto giusto. Ci sono ristoranti, bar, negozi e diverse attività commerciali che avrebbero grandi potenzialità di sviluppo ma che non ottengono i risultati sperati.

Questo accade perché troppo spesso si trascurano elementi dati per scontati come “la comunicazione” personale e il “rapporto” con il cliente.

Imprenditori che pensano di acquisire nuovi clienti applicando una comunicazione obsoleta e lontana dalla realtà attuale in virtù del “si è sempre fatto così”, “ha sempre funzionato in questo modo”.

Non è pensabile muoversi nell’economia attuale con un modo di pensare datato di vent’anni. Le cose cambiano e il successo consiste nell’avere la giusta flessibilità per adattarsi al cambiamento.

Le persone sono diverse, le esigenze e i modi in cui comunichiamo sono diametralmente opposti rispetto a dieci anni fa.

Poco tempo fa ho avuto necessità di cambiare le gomme della macchina. Parlando del più e del meno con il responsabile siamo puntualmente arrivati al discorso sulla crisi e di come l’Italia non sia più il paese di una volta. Nel salutarlo chiedo di mandarmi un “sms” e farmi sapere quando sarebbero arrivate le gomme, e con sguardo allucinato mi risponde: ”ti prego non complicarmi la vita”. Capite il senso?

Allo stesso modo, se entro nel tuo negozio e invece di salutarmi con il sorriso mi dici buongiorno come se ti stessi disturbando o rubando tempo, qualcosa non va.

Ci sono commercianti che si permettono di credere che avere una pagina professionale Facebook sia “roba da ragazzini” e che non hanno idea di cosa sia una newsletter. Rimangono intrappolati nel passato e pensano che basti mettere un cartello con scritto “sconti” fuori dalla porta. Questo modo di fare semplicemente non funziona più!

Non basta più la qualità del tuo prodotto e dei tuoi servizi, devi essere in grado di comunicarne il valore. Devi evolverti e crescere costantemente. Se pensi che usare materie prime di qualità per fare il gelato, o avere una bella ragazza dietro il bancone siano il segreto del successo, allora il problema non è la crisi, la crisi è nel tuo modo di pensare.

Quello che siamo veramente, il cuore del nostro business e quello che effettivamente di noi viene percepito sul mercato, sono due cose completamente diverse. Tutto dipende dalla nostra comunicazione.

Nella comunicazione personale dobbiamo sapere ascoltare quello che di solito sentiamo e basta, dobbiamo osservare bene quello che prima vedevamo solamente per capire chi abbiamo di fronte. Dobbiamo sapere usare le parole giuste e dirle nel modo giusto, dobbiamo sapere creare rapporti di qualità e fiducia. Non bastano le buone intenzioni, servono strumenti adeguati e competenze, altrimenti il valore percepito del nostro business sarà diverso da quello che noi desideriamo. Quando parliamo di risultati nel commercio, parliamo di numeri non di buone intenzioni. Per avere successo dobbiamo capire che “il valore del nostro business non è oggettivo ma soggettivo, ciò che conta è ciò che viene percepito dal mercato e il mercato è fatto dalle persone”.

Nella comunicazione globale e marketing è fondamentale utilizzare gli strumenti adeguati che rispecchino il mercato attuale. Sito, social network, e-mail marketing, video promozionali. Anche in questo caso, servono competenze.

Vendere significa emozionare e per emozionare devi sapere comunicare nel modo giusto. Devi capire le persone per capire il business. Se non capisci i tuoi clienti non compreranno da te ma dai tuoi concorrenti.

In un momento di forte crisi sociale ed economica, sono gli imprenditori e i commercianti che hanno saputo evolversi e sviluppare nuove competenze che hanno invertito la tendenza trasformando la “crisi” in una nuova opportunità di sviluppo personale prima ancora che professionale. Ecco perché ci sono e ci saranno sempre attività che falliscono e altre che prosperano nello stesso territorio e nello stesso periodo economico. Il problema è spesso il nostro atteggiamento nei confronti del problema che genera e alimenta il problema stesso. Subire o essere attivi nei confronti della crisi che stiamo vivendo, questo è il punto.

Cosa puoi fare per migliorare subito il tuo business? Di quali competenze hai bisogno? Quali capacità, se sviluppate, ti aiuterebbero a migliorare il modo in cui lavori consentendoti di ottenere risultati economici migliori?

La realtà dei fatti è che questa “crisi” ha costretto molte persone a rimboccarsi le maniche e a fare qualcosa diverso, qualcosa che prima non serviva fare perché tutto funzionava automaticamente.

La crisi si trasforma quindi nella necessità di iniziare un nuovo percorso di formazione personale e sviluppo delle proprie potenzialità e capacità basato su un semplice concetto: “o ti formi o ti fermi”. E’ impensabile continuare a dire: “si è sempre fatto così”.

Se vuoi avere risultati che non hai mai avuto devi essere pronto a fare cose che non hai mai fatto.

Simone